수사학이란?
고대 설득의 예술입니다. 독자나 청중에게 자신의 견해를 설득력 있고 매력적으로 표현하는 방법입니다. 고전 세계에서 수사학은 가장 중요한 학교 과목 중 하나로 여겨졌으며 기술에 대한 공식적인 훈련 없이 신사라고 불리지 못했다고 하네요. ㅋ 19세기는 현대 정치인들에 비해 매우 웅변가적이며 말솜씨가 좋았습니다.
아리스토텔레스는 수사학에서 능력의 관점으로 수사학을 정의하고, 설득의 방법적 요소인 피스티스(pistis)를 바탕으로 하는 학문을 체계화합니다. 이것은 당시 사회에 번성했던 소피스트들의 단편적인 수사 술 즉, 말의 표현기법과 외적 장치와 선을 그은 괄목할 만한 시도였습니다. 방법적 요소(pistis)에는 에토스(Ethos), 파토스(Pathos), 로고스(Logos)를 제시하는데요. 이 요소들은 강조점에 따라 다르게 설정되지만 효과적인 설득에는 반드시 이 세가지 요소를 동시에 적용해한다고 말합니다. 연설자의 말은 에토스가 사용될때는 신뢰를, 파토스가 사용될때는 감정을 그리고 로고스가 사용될 때는 논리를 가져옵니다. 우리나라 대통령들의 담화를 보면 파토스를 가장 많이 사용한다고 합니다. 즉, 감정에 보다 많은 호소를 한다는 뜻이겠죠.
로고스 원래, Logos는 통나무. 종이가 발명되기 전 통나무에 글을 새긴 것에서 유래되었습니다. 'Logos'는 '말', '논리'를 지칭하며 더 정확히는 상대방에게 명확한 증거를 제공하기 위한 논리입니다.
아리스토텔레스는 인간은 한편으로 이성적 존재이기에 무언가를 결정할 때 합리적 이치에 근거한다고 보았습니다. 따라서 논리와 증거가 없으면 설득은 불가능하다고 보았습니다. 말은 내용과 구조(문법)로 나뉘며, 설득하려는 내용을 정확한 단어로 표현해야 하고 표현하는 내용이 전체적으로 문법에 맞아야 된다는 것입니다.
파토스 듣는이의 심리상태입니다. 상대방의 심리 또는 감정상태는 설득에 큰 영향을 미칩니다. 기쁘고 호감을 느낄 때의 판단은 고통과 적의를 느낄 때의 판단과 같지 않기 때문입니다.
예를 들면 세일즈 관련 책에 자주 나오는 '누군가에게 부탁을 하러 갈 때는 11:30보다 14시에 가는 것이 좋다'라는 뜻은 사람은 일반적으로 배가 고플 때에 신경이 날카롭고 포만감을 느낄 때 관대 해지는 경향이 있다는 상대방의 심리상태를 알고 파토스를 고려한 것입니다.
에토스 설득하는 사람의 고유한 성품, 인격, 매력도, 카리스마, 진실성을 의미 합니다. 에토스는 말하는 자의 명성 및 평판 그리고 육감적으로 느끼는 인상 등의 요인으로부터 형성되는 신뢰감입니다.
아리스토텔레스는 기본적으로 사람들이 화자를 신뢰해야만 설득이 가능하다고 했습니다. 즉, 내가 누군가를 좋아하고 신뢰한다면 그 사람이 비록 설득력이 떨어지더라도(Logos 부족) , 예민하게 내 성향을 파악하지 못해도(Pathos부족) 그 사람에게 설득될 수 있다는 것입니다.
그 사람의 말이 논리적이고 훌륭해서가 아니라 그 사람이 좋고 훌륭하기 때문에 그의 말에 설득된다는 것입니다.
아리스토텔레스는 세 가지 설득요소중 에토스가 가장 중요하다 생각했습니다. 왜냐하면 인간은 어떤 면에서는 이성적인 존재라기보다는 지극히 감성적이고 충동적인 존재라는 사실을 시사하기 때문입니다.
따라서 말의 결과. 곧 효과가 일어나게 되면 말의 능력이 발휘되고, 그 말의 능력은 자체로서의 능력을 가져오는 것이 아니라 말이 어떤 틀에 따라 사용되는냐에 근거하여 그 능력을 판단받게 되는 것입니다.
상대방의 설득에 미치는 영향력이 로고스가 10%, 파토스가 30%, 그리고 에토스가 무려 60%에 달한다고 보고 있습니다.
그렇다면 설득의 방법적 요소와 말의 능력은 어떤 관계 양상을 가질까요?
개연성에 한해서 원인과 결과라는 관계성을 갖게 됩니다. 연설에서 나타나는 말의 능력은 설득의 방법적 요소를 통해서 오는 결과이고, 설득의 방법적 요소는 말의 능력의 원인이 되는 것입니다. 또한 이들은 비 분리성을 갖는데, 비 분리성이란 말의 주체를 중심으로 객체가 존재하여야만 그 효과가 드러나는 것입니다. 설득의 방법적 요소를 중심으로 말의 능력이 함께 존재하고 작용하여야만 한다는 관계적 특성을 말하는 것입니다.
이러한 규정은 첫째, 말의 능력은 '설득의 방법적 요소'인 피스티스의 사용과 발현에서 온다는 것입니다. 말의 능력의 근원은 피스티스라는 것이지요. 둘째, 말의 능력은 자발적인 어떤 힘을 가지지 않는다는 것입니다. 말의 능력은 의존적이고 수동적이라고 할 수 있습니다. 이때 주체는 피스티스.
이를 통해 확인되는 설득의 요소는 말의 능력에 있어서 주체적이고 결정적인, 그리고 본질적인 요소인 반면, 말의 능력은 자발적이고 주체적인 어떤 힘이 아니라, 설득의 요소 즉 피스티스는 사용과 발현에 의존하며, 그것에 근원을 두는 존재라는 사실입니다.
오늘날, 사람들은 때때로 부정적인 의미에서의 "수사학"을 사용합니다. '모든 수사학은 내용이 없다' 정치인들의 말은 그럴싸하게 잘하지만 좋은 방안은 가지고 있지 않다는 것을 의미합니다. 이것은 중요한 요점입니다. 실제로 좋은 아이디어를 갖지 않고도 수사를 잘할 수 있습니다. 그러면 안되지만 말이죠.
수사학은 종종 연설을 하는 것과 관련이 있지만, 글쓰기에도 잘 사용됩니다.
그 예로 2가지만 제시해보면,
먼저, 링컨의 Gettysburg Address 을 보면 알 수 있습니다.
세상은 우리가 여기서 한 말에 주목하지도, 오랫동안 기억하지 못할 것이지만, 그들이 여기서 한 것을 결코 잊지 못할 것입니다. 오히려 여기선 지금까지 전쟁에서 고결하게 싸운 전사자들의 미완성된 일에 헌신하는 것이 우리를 위한 것입니다. 차라리 우리 앞에 남아있는 위대한 일에 헌신해야 합니다.
The world will little note, nor long remember what we say here, but it can never forget what they did here. it is for us the living rather, to be dedicated here to the unfinished work which they who forught here have thus far so nobly advanced. it is rather for us to be here dedicated to the great task remaining before us.
에이브러햄 링컨의 게티즈버그 연설은 역사상 가장 위대한 연설 중 하나로 널리 알려져 있습니다. 연설은 2 분도 채 걸리지 않았지만 그 연설에 깊은 감동을 받았습니다. 그 2 분 동안 링컨은 남북 전쟁에 의해 초래된 모든 아픔과 고통을 요약하고 언젠가는 연합군이 승리할 것을 기대했습니다. 링컨은 특히 청중을 설득하려고 노력하지는 않았지만, 전쟁에 대한 전반적인 견해나 이해를 제시하고 있었으며 청중을 자신들의 위업으로 받아들일 수 있기를 원했습니다.
그다음으로는 광고를 예를 들 수 있어요.
광고는 매우 교묘한 형태의 수사법입니다. 우리가 보는 모든 광고는 일반적으로 제품을 구매하거나 정치 후보를 지지하는 특정 조치를 취해야 한다는 설득을 위한 것입니다. 이를 알면 광고가 사용하는 다양한 기술을 분석할 수 있습니다. 그들은 음식이나 교제에 대한 열망과 식욕 같은 것을 자극하죠. 그들은 감정을 이용하고 그들은 논리적 논증을 제시하고 있습니다.
코로나로 인해서 몇 달 상관으로 우리의 환경은 변해가고 있습니다. 예를 들자면, 지구의 오존층 구멍이 없어졌으며 공기가 맑아지고 있고, 생태계가 살아나고 있다는... 여기저기서 들려옵니다.
인간의 끝없는 욕망 속에서 우리 후손들의 몫인 자연의 유한함을 거침없이 파괴하고 있습니다.
세상에 떠도는 여러 설득 중에서 우리의 가슴에 와닺는것은 무엇인가요. 명품이나 맛집에 현혹되시나요?
이런 설득을 얘기하지만, 여기저기에 가짜가 판을 치고 있으며 분별하기도 힘든 뉴스들이 전 세계에 넘쳐나고 있으니까요. 여러분은 일이나 사업을 어떤 방법으로 영위하고 있으신가요. 여러분들은 어떤 근거에 의해 설득당하지 않도록 자신을 설득 하시나요? 설득 시켜야 하고 설득 당하지 않도록 노력해야 한다?! 이 글을 쓰면서 분별력 또한 같이 가야 한다고 생각됩니다.
어느 심리학 교수님의 말씀을 인용하자면 우리는 Want와 Like를 구별하여 이제는 Like 적인 삶을 지향하며 나만의 가치를 생각하고 만들어 가야 할 때라고 하셨습니다.
Want는 주변과 비교해서 내가 원하게 되는 것이고, Like는 내가 정말로 원하는 고유의 어떤 것이라고 합니다.
유행, 흐름, 세태가 아닌 개인적 고유함을 이번 기회에 찾아보는 것은 어떨까요. 요즘의 발 빠른 기업들은 예전처럼 대량 생산을 하지 않고 소수를 위한 맞춤형 상품들을 선보이면서 대중화가 아닌 개성 중심에 초점을 맞춰 나가고 있죠. 코로나로 세상의 흐름이 바뀌면서 여러 가지 불필요하고 불합리한 것들을 재정비하는 시간을 갖고 있습니다. 예전에는 몰랐던 여러 사안들이 하나씩, 하나씩 나타나며 일상에 변화를 주고 있습니다.
직장도, 학교도, 정치도, 문화도, 가족관계도. 실용주의 사상. 생각이 꼬리에 꼬리를~